Introduction
« Il y a ce qu’on voudrait mettre en œuvre… et la réalité du terrain. »
Cette phrase, prononcée par Pascal Le Guyader (Leem) lors d’une table ronde récente sur l’avenir des métiers de la promotion, résume à elle seule l’équilibre subtil que vit aujourd’hui le métier de visiteur médical.
Voir l’intervention – Pascal Le Guyader
Nous sommes à un moment charnière. Le métier évolue, tiraillé entre un cadre règlementaire très strict — toujours indispensable — et des attentes nouvelles, portées par des médecins plus exigeants, mieux informés, plus sensibles à l’éthique.
Mais ce n’est pas un constat d’échec. C’est une formidable opportunité de transformation.
Aujourd’hui, plusieurs facteurs accélèrent cette évolution :
- L’intégration de l’intelligence artificielle dans les pratiques terrain,
- Les nouvelles attentes des médecins, notamment les plus jeunes,
- Les engagements sociétaux des entreprises, impulsés par le plan PACTES,
- Et le besoin grandissant de transversalité au sein des laboratoires.
Comme l’affirme avec justesse Sandrine Jaremko, associée chez AEC Partners et auteure de l’étude pour OPCO2i et le Leem :
« Le métier de la promotion médicale ne disparaît pas. Il change de posture, de périmètre et de valeur ajoutée. Il doit s’ancrer dans une dynamique plus collective, plus scientifique, et plus responsable. »
Visititeur médical : Un métier encore très encadré, mais prêt à évoluer
Le socle règlementaire demeure essentiel.
Le visiteur médical intervient dans un environnement rigoureux — et c’est une bonne chose. Ce cadre structure la relation avec le professionnel de santé et protège l’ensemble de la chaîne d’information :
- La Charte de l’information promotionnelle
- Le référentiel de certification de l’information promotionnelle de la HAS et son Q&A
- Les règles déontologiques du Code de la santé publique
Ces piliers garantissent une promotion éthique et responsable. Mais cela ne signifie pas que le métier ne peut pas évoluer. Bien au contraire : c’est à partir de cette base solide que se construit l’avenir.
Une nouvelle posture face aux attentes des professionnels de santé
Ce que veulent les médecins aujourd’hui
Les professionnels de santé — notamment les jeunes générations — ne rejettent pas le contact avec les laboratoires. Mais ils recherchent une relation différente, fondée sur le respect mutuel et la compétence :
- Plus de contenu scientifique, contextualisé et fiable
- Moins de promotion classique
- Une posture d’écoute et de conseil, plutôt que d’insistance
- Une relation d’égal à égal, axée sur l’usage réel des traitements
Le visiteur médical devient donc :
- Un passeur d’informations fiables, validées et utiles
- Un partenaire du bon usage au service de la décision médicale
- Un interlocuteur transversal, capable de faire le lien entre expertise produit, questions terrain et enjeux de santé publique
L’intelligence artificielle : alliée du VM, pas substitut
L’arrivée de l’IA ne signe pas la fin du métier. Elle en transforme simplement les outils.
Aujourd’hui, l’intelligence artificielle permet au VM de :
- Analyser les attentes de ses interlocuteurs
- Adapter ses messages et ses supports à chaque profil
- Préparer ses visites de manière plus ciblée et plus efficace
- Valoriser les données CRM pour mieux comprendre son territoire
Mais l’IA ne remplacera jamais la relation humaine, la nuance, la pédagogie, la capacité d’écoute.
C’est pourquoi, chez IFIS Interactive, nous avons intégré dans nos formations des modules concrets sur l’usage éthique et stratégique de l’IA en promotion du médicament. Parce qu’un outil bien utilisé ne remplace pas l’humain : il le renforce.
PACTES : donner du sens à l’évolution du métier
Un plan structurant pour les entreprises du médicament
Le plan PACTES, piloté par le Leem, donne un cap clair à l’ensemble de la profession : conjuguer excellence scientifique, performance économique et utilité sociale.
Dans son rapport de progrès 2023, le Leem met en lumière trois chiffres clés :
- 97 % des entreprises du médicament ont intégré au moins un axe RSE dans leur stratégie
- Les métiers de la promotion médicale sont une priorité dans la transformation RH
- Le rôle du VM évolue vers plus de responsabilité sociétale
Cela confirme une chose : le visiteur médical n’est pas seulement un relais produit. Il est aussi un acteur du lien entre industrie et société.
Trois profils de VM en émergence
L’étude AEC Partners identifie trois grands profils vers lesquels évolue le métier, en fonction des stratégies entreprises :
Le “Partenaire médecin”
- Il apporte une valeur scientifique forte
- Il favorise une relation fondée sur la connaissance, l’échange et la confiance
Le “Référent parcours patient / territoire”
- Il collabore avec les réseaux de soins et les structures locales
- Il soutient les professionnels dans l’accès au soin et le bon usage
Le “KAM institutionnel & RSE”
- Il dialogue avec les acheteurs publics et groupements
- Il intègre les critères éthiques, environnementaux et économiques dans la stratégie commerciale
Quelles compétences développer pour rester pertinent ?
Le nouveau socle de compétences
Pour exercer ce métier demain, il ne suffit plus d’être à l’aise à l’oral et de bien connaître son produit. Il faut :
- Maîtriser les données cliniques et médico-économiques
- Savoir utiliser les outils numériques et les technologies IA
- Comprendre les enjeux de territoire, d’accès au soin et d’équité
- Agir en permanence dans le respect de la charte et des obligations réglementaires
- Porter les valeurs RSE de l’entreprise, avec cohérence et conviction
- Ces compétences sont au cœur des programmes de formation IFIS Interactive, pensés avec et pour les professionnels du terrain avec par exemple c le module de formation elearning l’essentiel de la RSE dans les industries pharmaceutiques :
Conclusion : un métier utile, à condition de le réinventer
Le métier de visiteur médical n’est pas dépassé. Il n’est pas non plus immobile. Il est en mouvement.
Il garde toute sa pertinence, à condition de
- S’ancrer dans une expertise collective
- S’aligner sur les engagements du plan PACTES
- S’approprier l’IA comme un levier, pas une menace
- Adopter une posture scientifique, responsable et humaine
- Renforcer le lien de confiance avec les professionnels de santé
Chez IFIS Interactive, nous sommes convaincus que cette transformation est non seulement possible, mais nécessaire. Et nous avons les outils, les contenus et l’envie de l’accompagner.
Envie d’en parler ? Contactez-nous ou explorez nos formations sur www.ifis-interactive.ifis.fr
FAQ : ce que les professionnels de santé (et les entreprises) se demandent
Le métier de visiteur médical est-il menacé par l’IA ?
Non. L’IA optimise l’analyse et la préparation, mais ne remplace pas la relation humaine. Elle renforce le métier, à condition d’être bien utilisée.
Quels sont les apports concrets du plan PACTES ?
PACTES donne un cadre structuré à l’engagement sociétal des entreprises du médicament. Il encourage l’évolution des métiers et valorise les rôles de terrain.
Comment former mes équipes aux nouveaux enjeux ?
IFIS Interactive propose des formations à jour, personnalisables, intégrant les dimensions réglementaires, IA, RSE et posture terrain.
